管理知识：什么是过度理由效应？对管理者管理有何启示？(附2022年排行榜前十名单)

过度理性效应是由心理学家德西发现的。1971年，德西和他的助手用实验方法证明了过度原因效应的存在。他以大学生为实验对象，让他们分别解决测量智力的诱人问题。以下是学习边肖为大家收集整理的管理知识。我们来看看吧！

什么是过度原因效应？

过度理性效应是由心理学家德西发现的。1971年，德西和他的助手用实验方法证明了过度原因效应的存在。他以大学生为实验对象，让他们分别解决测量智力的诱人问题。

“过度原因效应”是一种社会心理现象，说的是每个人都试图让自己和他人的行为看起来合理，所以总是为自己的行为寻找原因。一旦找到了足够多的理由，就不会继续找了。在寻找行为原因时，总是先寻找明显的外在原因。当外部原因足以解释行为时，人们一般会停止寻找内部深层次原因。

韦斯特的过度理性效应实验

1971年，德西和他的助手用实验方法证明了过度原因效应的存在。他以大学生为实验对象，让他们分别解决测量智力的诱人问题。

实验分三个阶段：第一阶段，每个被试自己解决问题，不给予奖励；在第二阶段，受试者被分为两组。实验组的受试者每解决一个问题就能得到1美元。第三阶段，自由休息时间，做自己该做的事。目的考察被试是否保持了解决问题的兴趣。

结果发现，与奖励组相比，奖励组在没有奖励时继续解决问题，而奖励组非常努力地解决问题，但在没有奖励时明显失去了解决问题的兴趣。在第二阶段，实验组中的金钱奖励作为一种额外的过度原因，引起了明显的过度原因效应，使得奖励组中的被试通过获得奖励来解释自己的解题行为，从而改变了他们原来对解题感兴趣的态度。到了第三阶段，一旦失去奖励，对于态度发生变化的被试来说，就没有继续解题的理由了。但是，控制被试解决问题的兴趣不会因为过度的原因效应而受损。所以解决问题的热情延续到第三阶段。

这个实验表明，过度的理由会对每个人产生作用，人们总是喜欢为自己的行为找理由，以便让自己看起来合理。在寻找原因的过程中，我们往往会先寻找那些显而易见的原因。如果找到的原因足以解释该行为，人们就会停止更深入的搜索。

在接下来的故事中，老人提供了一个没有说服力，但对孩子足够有吸引力的理由，把这些孩子引入了一个小小的心理误区，让他们如果只用外在原因(得到报酬)来解释自己的行为(吵闹)，那么，一旦外在原因不再存在(没有报酬)，这种行为就会趋于结束。

在我们的日常生活中，经常会看到这样一种现象：家庭生活中的妻子和丈夫，往往会忽略对方为自己所做的一切，因为“这是一种责任和义务”，而不是因为“爱”和“关心”；一旦外人做了和自己类似的事情，就会认为是“关心”和“示爱”。同样，亲朋好友帮助我们，我们也不觉得奇怪，因为“他是我的亲人”“他是我的朋友”，他们当然会帮助我们；但如果有陌生人向我们伸手，我们会认为“这个人是有帮助的”。

过度理性效应的案例研究

一位老人在一个小村庄里疗养，但附近住着一些淘气的孩子。他们每天追来追去，吵得老人无法好好休息。屡禁不止后，老人想出了解决办法。

他把所有的孩子叫到一起，告诉他们噪音越大，他们得到的报酬就越多。他根据孩子们吵闹的情况，每次给予不同的奖励。当孩子们习惯了得到奖励，老人就开始逐渐减少给予的奖励。最后不管孩子们怎么吵，老人一分钱都不给。

结果孩子们认为自己受到的待遇越来越不公平，认为“你不给钱，谁叫你”，就不再在老人住的房子附近大声喧哗。

这是老人对过度理性效应的巧妙运用。对于这些孩子来说，如果只是用外在原因(获得报酬)来解释自己的行为(吵闹)，那么一旦外在原因(获得报酬)不复存在，这种行为也会趋于结束。所以，要想让某种行为得以维持，就不要给它足够的外在理由。

人们有给事情找理由的习惯，所以很多商家利用“过度理由效应”，给消费者提供一个可信的购买理由，大大促进了销售业绩。在Visa和MasterCard的服务活动中为用户提供“花旗购物卡”。他们告诉消费者“使用花旗购物卡可以享受20万的名牌商品最低价”。令人惊讶的是，消费者对此的反应非常小。经过反省，他们发现了自己的错误，就是为消费者说明了好处，却没有为消费者提供令人信服的理由。于是他们在后续宣传中说：使用花旗购物卡可以享受20万的名牌商品最低价，因为我们的电脑不断监控全国5万家零售商的价格，保证你可以享受市场最低价。广告一经发布，注册人数大增，几乎爆棚。

海牛牛初乳声称其初乳是从新西兰的乳品基地进口的。健康奶牛产后72小时分泌的乳汁，一只健康奶牛一年只能提取2公斤。那么，如果海王牛初乳要满足中国几亿家庭的需求，新西兰需要多少头奶牛的初乳才能满足需求呢？这种宣传显然会让消费者觉得力不从心，进而怀疑你原料的真实性。

著名广告大师奥美也说过，永远不要认为消费者是傻子。他比我们聪明得多，在商店里买东西是他们的事。如果你说的有道理，他们就会相信你。如果你说的很牵强，不合理，他们会毫不犹豫的把你扔了。

过度理性效应的启示

过度理性效应的存在给了我们两个启示：

第一，不要停留在任何外在的原因上，而是要深挖背后的原因，哪怕这些原因看起来很扯淡。

一天，一位顾客写信给通用汽车公司的庞蒂克部门，抱怨他的家人以前每天饭后都吃冰淇淋。最近买了一辆新的庞蒂克，每次买的冰淇淋都是香草味的，从店里出来车就发动不了。但如果买其他口味的，车起步会很平稳。

庞蒂亚克派了一名工程师去检查，发现是真的。这个工程师肯定不相信这车对香草过敏。经过深入了解，他得出的结论是，相比其他口味，店主购买香草冰淇淋花费的时间更少。本来香草冰淇淋是最畅销的。为方便顾客购买，店内将香草味陈列在单独的冰柜中，并将冰柜放置在店内前端；而其他口味的冰淇淋则放在离收银台很远的地方。

经过进一步调查，发现问题出在“汽锁”上。车主买其他口味的时候，因为用的时间比较长，发动机有足够的时间散热，重启也没什么大问题。因为买香草冰淇淋需要的时间很短，发动机无法让“汽锁”有足够的散热时间。

第二，如果我们想要某种行为得以维持，就不要给它太充分的外在理由。

处于管理岗位的人会发现，奖励的刺激会在一定程度上促使他人保持高涨的热情，尤其是对那些处于低潮期的人。但是，如果长期保持不变，就会让奖励成为一个过分的工作理由。一旦失去了外在的奖励或者奖励不能满足其需求，结果会比以前更糟。

激励是一种策略，也是一门艺术，应该包括精神上的启迪，而不是单纯的物质刺激。要让一个人不断努力，应该激发他内在的动力，而不仅仅是依靠外在的奖励。

心理学实验证明，表扬、鼓励和信任往往能激发一个人的自尊心和上进心。但奖励的原则应该是精神奖励重于物质奖励，否则容易产生“为钱而工作”的心态。同时，奖励要抓住时机，把握分寸，不断升华。管理者要想让员工努力工作，在给予适当物质奖励的同时，还必须让员工认为自己勤奋、上进、喜欢这份工作、喜欢这家公司，而不是简单地把工作和待遇挂钩。

走近互联网巨头谷歌的总部，人们会发现，这里没有大公司那种紧张严肃的气氛，所有员工看起来都很放松。他们享受许多公司没有的特殊待遇，如免费按摩、乒乓球、游泳或在冰淇淋吧小睡一会儿，以及厨师用有机食材制作的免费饭菜。此外，公司鼓励员工将五分之一的工作时间花在各种户外活动上。这种随意甚至是漫不经心的工作状态，在一些批评者眼中是互联网泡沫经济的显著表现，但谷歌正是通过这种方式，成功地聚集了一批年轻的技术精英，最大限度地释放了他们的能量，从而为公司赚得盆满钵满。

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